Enciclopedia del Marketing

 Conceptos mas basicos

Marketing- Proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios.

Mercado.- Grupo Homogeneo de ofertantes y Demandantes

Cliente.– Me compra a mi

Segmento de Mercado .- Sub Grupo homogeneo y uniforme  con características y necesidades , gustos y habitos semejantes  de un mercado.

Marketing directo:consiste en un sistema interactivo que consigue seguidores y resultados en sus transacciones dándose a conocer a través de los medios publicitarios de un lugar.

Marketing relacional: Se incluye dentro del marketing directo y se basa en un principio fundamental que dice que no hay que vender, sino hacer amigos y ellos serán quienes compren.Conseguir beneficio a cambio de la satisfacción del cliente.

Marketing virtual: recibe también el nombre de cibermarketing y es el que se aplica a Internet, y que se encuentra dirigido a toda persona en el mundo que tenga un ordenador y conexión a la red. En este marketing existen herramientas SEO que son las que permiten que las empresas alcancen una buena visibilidad y puedan vender mejor sus productos o servicios.

-PLANEACION ESTRATÉGICA DEL MARKETING 

¨Quien no sabe donde va, no sabe adonde llegara¨. 

Llamese planeación, a las  actividades gerenciales que se relacionan con el hecho de prepararse para el futuro, una definición de objetivos y selección de estrategias, o determina el qué, cómo, cuándo, dónde y quién de la acción necesaria para alcanzar los objetivos.

Llamese planeacion estrategica del marketing al proceso de desarrollo, mantenimiento y ajuste estratégico entre los objetivo de la organización, y las cambiantes oportunidades del mercado en el que opera.1

 MARKETING 

  “El marketing es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, para la creación y el intercambio voluntario competitivo de productos y servicios de manera Rentable.1

Según Philip Kotler es la Marketing es la Gestion relaciones rentables con los clientes.

Una definición mas completa según Kotler seria Afirmar que el Marketung es un proceso Social y de Gestion mediante el Cual Grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y valores

Todos los autores coinciden que el marketing es una actividad orientada y enfocada hacia el cliente, que busca la satisfacción de sus necesidades y deseos de una manera competitiva en precio y calidad.

 

Mercado

 Conjunto de vendedores y Compradores actuales y potenciales de un determinado producto.

Cliente

 Me compra a mí.

Ejecución Del plan de Marketing

 Para ejecutar el Plan de Marketing, debemos traducirlo en acciones de Mercadeo. Debemos seguir los siguientes pasos:2

  • Búsqueda de la demanda( Definir mercado objetivo)
  • Planteamiento de Objetivos a alcanzar
  • Planteamiento de estrategias
  • Elaborar Presupuesto de plan de marketing
  • Implementación de el Plan de marketing
  • Evaluación de el plan de marketing

 

Según Kotler:

¨Proceso mediante el cual el plan de marketing se traduce en acciones de marketing, con el fin de alcanzar los objetivos Trazados.¨3

 http://onlymarketing.buscamix.com/web/content/view/93/158/

 

                                           EVOLUCION DEL MARKETING

 

ENFOQUE DE PRODUCCIÓN
Este enfoque asume que los consumidores compraran todos los productos que estén disponibles o a su alcance y que sean de bajo costo.

Las empresas que persiguen este enfoque se concentran en una producción mejorada y una distribución eficiente, también en economías de escala y reducción en costos.
Este enfoque es también aplicado a empresas que quieren ampliar el mercado por lo que aumentan su producción para ofrecer mayor cantidad de producto a precios más bajos, puesto que producir en volumen puede llegar a reducir los costos unitarios, y con esto atraer a un número mayor de clientes.

 

 Un ejemplo son las tiendas El Dolarazo, una cadena de comercio inspirada en los importados de ‘bajísimo precio’ y que está sacándole provecho a la inundación de la producción china.

 

Están en Colombia desde hace 18 meses y han tenido un crecimiento acelerado: suman 17 tiendas en ciudades como Bogotá, Popayán, Cali, Pasto y Pereira.
La meta es ocupar buena parte del territorio colombiano con puntos de venta de entre 200 y 300 metros cuadrados y diseñar formatos de menor escala para pequeñas ciudades como Buga, Tuluá y Cartago.

 

ENFOQUE DE PRODUCTO
Este enfoque asume que los compradores elegirán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados sin importar que el precio de estos sea alto, pues lo que los compradores buscan es satisfacer el deseo de obtener productos de mejor calidad, por lo que la empresa orientará y centrará sus esfuerzos en el mejoramiento de la calidad de los productos y que estos sean mejores a través del tiempo.

Se pueden correr ciertos riesgos con este enfoque como lo es el omitir nuevos factores de calidad que podrían llevar a la empresa a un fracaso futuro, pues los consumidores se han vuelto mucho más exigentes con respecto a este tema y pagan bien por algo que esta bien hecho, así que estas empresas deben estar actualizándose continuamente para no dejarse sacar del mercado tan fácilmente.
Uno de los grandes errores que comenten las empresas que adoptan este enfoque es que no tienen en cuenta los deseos de los consumidores y lo que en realidad estos quieren, sino que se enfocan más en el producto y no en la necesidad que se requiere satisfacer, diseñando los productos sin tener en cuenta la opinión de los que realmente van utilizarlos, corriendo el riesgo de que estos no sean aceptados.

 

Ejemplo:
Labfacility es el líder europeo en medición de temperatura y tiene como la clave para el crecimiento constante la calidad de sus productos y un excelente servicio.

ENFOQUE DE VENTAS
Este enfoque asume que a los clientes se les debe animar y estimular para que compren suficientes productos a una empresa, llevando a cabo políticas agresivas de ventas y de promoción o publicidad para atraerlos a comprar los productos y enfoca las necesidades del vendedor.

Es aplicable a aquellos bienes que los consumidores no piensan adquirir habitualmente y que no son tan esenciales, como por ejemplo todos aquellos productos que dicen servir para reducir el exceso de grasa en el cuerpo como fajas de yeso, pastillas, equipos para ejercitar el cuerpo, entre otros, ya que nunca se van a vender solos y necesitan darse a conocer al público por medio de políticas agresivas de promoción por lo general de tipo televisivo y dar obsequios a los que primero llamen a comprar los productos.
También la aplican empresas que tienen un exceso producción y necesitan vender ese excedente.

ENFOQUE DE MARKETING

 

Este enfoque dice que la clave para alcanzar los objetivos de la organización es identificar las necesidades y los deseos del mercado objetivo (clientes) y dirigir todos sus recursos en satisfacerlas, siendo así más efectivos en crear y ofrecer valor a sus clientes que la competencia.

También se basa en buscar todas aquellas necesidades que aún no han sido satisfechas y la mejor manera de poder hacerlo, cuestionándose que es lo que desea el cliente y como puede la empresa solucionar su problema por medio de los productos o servicios.

Se puede tomar como ejemplo a la nueva gaseosa que lanzó al mercado Postobón S.A y que va dirigido especialmente a los niños. Esta empresa se fijo que en el mercado no existía una gaseosa que estuviera dirigida a lo niños y que mientras disfrutan el sabor de la misma se diviertan por el hecho de que esta pinta la boca del color de la gaseosa, lo cual atrae mucho a los niños por ser algo no antes visto por ellos, entonces la necesidad a satisfacer era la de divertirse mientras se disfrutaba un refresco gaseoso.

ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL
El Marketing Social se ha venido usando para describir, actividades destinadas a incrementar la aceptabilidad de causas sociales, ideas o conductas apetecibles al individuo.

No es mas que las ventas de ideas sociales, pero no por eso debe ser menos despreciada, ya que esta acarrea el mismo esfuerzo y pasos para llegar al objetivo final el cual es vender una ideología o manera de pensar determinada en un público consumidor.

Es aplicable sobre todo en la planeación familiar, la protección ambiental, la conservación de la energía, el mejoramiento de la salud y nutrición y en la conveniencia de no conducir auto en estado de ebriedad; y el éxito obtenido es alentador.

Un ejemplo de este enfoque son las empresas que apoyan la lucha contra el sida y colaboran por esta causa lanzando al mercado nuevas líneas de productos y el dinero que genere la venta de estos serán donados.
El siguiente artículo habla de algunas empresas que se unieron para llevar a cabo una campaña de lucha contra el Sida, entre las empresas están: American Express, Gap, Converse y Armani.

 

 Estrategia 

 Estrategia es un conjunto de acciones y esfuerzos que emprende una empresa para el logro de los objetivos propuestos, como ANDREWS señala.

“Es un programa general de acción y un despliegue de esfuerzo y recursos para alcanzar los objetivos, considerando los factores competitivos que puede apoyar o impedir el cumplimiento de los objetivos propuestos.”4

Estrategia comercial

 La estrategia comercial es un conjunto de acciones que conciernen al área comercial, estas acciones tienen que ver con las variables comerciales como son, el precio, producto, distribución y la promoción, estas variables son controlables para la empresa y están destinadas a un mercado objetivo con el propósito de inclinar la preferencia del mismo hacia la organización.

¨Es el diseño de un conjunto de acciones del área de comercialización, relacionadas con las decisiones de la mezcla comercial: precio, producto, distribución y promoción, dirigidas al grupo objetivo de la empresa, en un mercado geográfico, y con el objeto de inclinar las preferencias de los consumidores a favor de la empresa.”

 

                                ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL

 Segmentación de Mercado 

 El segmento es una porción de la población, la cual esta sujeta distintas variables que permiten hacer una diferenciación entre las mismas, el segmento diferencia las distintas clases sociales, niveles de ingreso, sexo, edad, zona geográfica de una población objeto de estudio.

Segmentar El mercado el dividirlo y agruparlo por características homogéneas para Identificar el mercado objetivo.

La finalidad es hacer ofertas o propuesta de valor de manera más Personalizada.

Existen segmentaciones más radicales , que Incluyen variables Como estilos de vida, comportamiento, habitos de consumo, Hobbies etc las cuales. Empequeñecen el segmento Meta hasta Identificar Nichos de Mercado.

Mercado Objetivo   

La identificación del mercado objetivo, permite a las empresas ser mas eficaces en los planes comerciales a desarrollar,

“Es el conjunto de consumidores definido e identificados por la empresa, cuyas necesidades  la empresa espera satisfacer o atender, con su(s) producto(s) o servicios.”

Es la porción de Mercado a la que nos Dirijimos.

 Posicionamiento de Mercado

 Posicionamiento de Mercado consiste en que lugar claro, Distintivo y deseable queremos que un producto ocupe en la mente de los consumidores Objetivos.

Es el como queremos que nos recuerden.

MEZCLA COMERCIAL

 También conocida como el Mix del Marketing. Son las variables que puede controlar la Organización.

Pertenecen a lo que llamamos el Marketing Operativo (4 Ps) y son:

-Producto

-Precio

-Promoción

-Plaza (Distribucion)

Las describiremos Brevemente.

 

Producto

 El producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable.

Según Kotler.-

“Conjunto de atributos tangibles e intangibles destinados a satisfacer necesidades y deseos del consumidor”

Podemos coincidir asi que todo Producto tiene e alguna medida alguna Parte Intangible o de servicios

 

Precio

 ¨Cantidad de dinero que se cobra por un Producto o servicio, o la suma de valores que los consumidores entregn a cambio de los beneficios de Poseer o utilizar ese servicio.¨7

Es la variable que fija rentabilidad.

Existen Muchas Formas (políticas de empresa, Precio inferior al costo, precio de Referencia en función del mercado, Precio Contable o justo, Precio de Mercado

Precio Administrativo o Regido por el Estado); Tacticas  (penetración de mercado, conservar la participación que ya se tiene, obtener determinado retorno de inversión, obtener ingresos específicos )y Orientaciones (Orientación a la Supervivencia,Orientación a los ingresos ,Orientación a la participación de mercados, Orientación al Statu Quo, Orientación a la competencia, Orientación a la Calidad, Orientación a factores sociales, Orientacion al segmento Meta etc) que juegan a la Hora de Fijar el Precio.

 Plaza – Distribución 

 La Distribución se define como las diferentes áreas económicas por las que el producto atraviesa,  es decir, desde que el fabricante pone a disposición el producto hasta que el mismo llega a manos del consumidor final.

“La distribución trata de establecer como aproximar los productos y servicios a la clientela real y potencial de la manera mas satisfactoria para ella y rentable para la entidad.”8

La plaza representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes como ser fabricante, intermediario y consumidor.

Así entonces, surge la figura de los “canales de distribución” que apoyan la estrategia seleccionada y permiten que el producto llegue de la forma más rápida al mercado objetivo.

Puede utilizar un canal De marketing Directo ( Fabricante –Cliente) o Indirecto (intermediarios)

 que permitan dar a conocer o comunicar las prestaciones atributos características de un Producto o servicio. 

“La promoción o mezcla promocional es el conjunto de actividades: Publicidad, Promoción de Ventas, Venta Personal, Relaciones Públicas y  Marketing Directo  con las que la empresa hace que sus productos o servicios sean conocidos, distribuidos y adquiridos por los consumidores mediante el uso de medios de comunicación y persuasión personales e impersonales a fin de asegurar una demanda que satisfagan los objetivos comerciales”9

Existen ciertos instrumentos que se utilizan dentro de la promoción, y la combinación de estos es denominada como la “mezcla promocional” estas variables son: publicidad, propaganda, venta directa o cara a cara, promoción de ventas y la publicidad no pagada; aunque últimamente también se han tratado de incorporar otras como las relaciones públicas, marketing directo, publiciti, marketing electronico y merchandising, entre otros.

Para realizar una adecuada Promocion es necesario:

 

  • Definir claramente un mercado meta
  • Contemplar la naturaleza del producto,
  • Definir el posicionamiento deseado,
  • Ciclo de vida del producto y la cantidad
  • Cuantificar los recursos con se dispone para la promoción.

 

Los esfuerzos promociónales deben estar coordinados , planeados y Armonizados en Funcion de un solo tema o idea y alineados con las variables descritas arriba

 Publicidad.-

 Es una herramienta del marketing, para comunicar o Trasmitir un mensaje.

Si Bien Entre sus Finalidades si esta Persuadir a los potenciales clientes a que compren, debe quedar claro que Erróneamente se cree una que es una herramienta de ventas.

Para que se pueda considerar efectiva debe llegar mercados meta correcto  y alcanzar   el posicionamiento propuesto.

La publicidad no solo debe informar y comunicar (atributos usos,precio, Imagen) sino también Persuadir ( a la compra, a la preferencia por la marca) y Recordar (marca, posicionamiento, donde encontrar el Producto)

 Venta Personal

  La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”).

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador)10

 

Presentacion personal por parte de la fuerza de Ventas de la empresa, con el objetivo de concrtar ventas y lograr relaciones duraderas con los Clientes11.

 

 Promoción de Ventas 

 La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Los Objetivos de la Promocion de ventas son:

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos).

Cuando la promoción dura por largos periodos Desvaloriza o devalua el Producto o Servicio

Persigue los siguientes objetivos:

  • Aumentar las ventas en el corto plazo
  • Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
  • Lograr la prueba de un producto nuevo
  • Romper la lealtad de clientes de la competencia
  • Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
  • Reducir existencias propias
  • Romper estacionalidades
  • Colaborar a la fidelización
  • Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
  • Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
  • Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
  • Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas12

———————————

 

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba

  • Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio
  • Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra
  • Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta
  • Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base
  • Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general
  • Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía
  • Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta
  • Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo
  • Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios
  • Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal
  • Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente.13

 

 Relaciones Publicas

Acciones que persiguen construir buenas relaciones con los consumidores a partir de una Publicidad favorable, la creación e una buena Imagen Corporativa y evitando Rumores, artículos periodísticos acontecimientos desfavorables, o haciendo frente a los mismos si llegasen a suceder.14

Es capaz y se utiliza de hecho para Promocionar Productos, Lugares, ideas, actividades, Organizaciones e Incluso Naciones.

Difunde Información, Genera Publicidad, entabla y mantiene Relaciones con accionistas, Miembros del Gobierno, patrocinadores y Organizaciones.

  Marketing Directo.

El marketing directo permite crear una comunicación personal con cada cliente y mantenerla en el tiempo gracias a la gestión de información que realiza a través de las bases de datos y del tipo de vías de contacto que utilizada(Telefono, correo, fax, mailings, Internet, folletaje a domicilio) 15

Persigue  2 obejetivos fundamentals: obtener una respuesta inmediata y generar una relacion duradera con los clients.

 

2.5.MEDIOS DE APOYO PARA LA ESTRATEGIA COMUNICACIONAL

 

Para aplicar una adecuada estrategia Comunicaional debemos saber hacia donde nos dirijimos.

Para escoger la estrategia comunicacional adecuada, debemos Segmentar y seleccionar el mercado Meta, lo cual puede ser Resuelto con una apropiada Investigacion de Mercado.

 

2.5.1.- Investigacion de Mercados

 Es el proceso sistemático de recopilar, registrar y analizar todos los datos relacionados con los problemas de comercialización de bienes y servicios, y para identificar oportunidades para el negocio

La investigación de mercado ocupa un papel muy importante en la gestión comercial o de marketing de numerosas empresas

 

 

 Análisis Interno 

Consiste en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originen ventajas o desventajas competitivas. Para llevarlo a cabo se estudian factores como la Producción, el Marketing, Organización, el Personal y las Finanzas de la empresa.16

 

 2.5.- Fortalezas  

Ventajas competitivas y elementos internos y positivos que diferencian a la empresa de la competencia

Debe Responder las cuestionantes , tales como que ventajas tiene la empresa, que hace la empresa mejor que la competencia, y como conseguir beneficios en costos.

 

2.- Debilidades 

Las debilidades se refieren a todos aquellos elementos, recursos de energía, habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organización.

También son debilidades los recursos escasos, la falta de motivación en el personal y la incapacidad del mismo

 

El análisis externo

 Se trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado. Abarca diversas áreas como el Mercado (target), Sector, Competencia, Entorno

El análisis externo permitirá identificar las oportunidades y amenazas que presenta el medio en el cual de desenvuelve la empresa.

2.5…- Oportunidades  

 Las oportunidades son aquellos factores, positivos, que se generan en el entorno y que, una vez identificados, pueden ser aprovechados

Deben identificar circunstancia que mejoren la situación de

Empresa, tendencias de Mercado, estudiar la coyuntura en la economía del país, normativa legal y política,  estar atentos a cambios tecnológicos, Innovaciones, y estilos de vida.

 

2.5.- Amenazas 

Las amenazas son situaciones negativas, externas a la empresa, que pueden atentar contra élla, puede ser necesario diseñar una estrategia adecuada para poder sortearlas.

Puede ser el crecimiento de un competidor, normativas legales /políticas desfavorables, y condiciones macroeconómicas

 

5 Fuerzas Competitivas de Porter

Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Si los clientes son pocos, están muy bien organizados y se ponen de acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a pagar se genera una amenaza para la empresa, ya que estos adquirirán la posibilidad de plantarse en un precio que les parezca oportuno pero que generalmente será menor al que la empresa estaría dispuesta a aceptar. Además, si existen muchos proveedores, los clientes aumentarán su capacidad de negociación ya que tienen más posibilidad de cambiar de proveedor de mayor y mejor calidad, por esto las cosas cambian para las empresas que le dan el poder de negociación a sus clientes.

Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

 El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado de concentración, por las características de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. La capacidad de negociar con los proveedores, se considera generalmente alta por ejemplo en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su mayoría indiferenciados.

Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

  • Tendencia del comprador a sustituir
  • Evolución de los precios relativos de sustitución
  • Los costes de cambio de comprador
  • Percepción del nivel de diferenciación de productos
  • Número de productos sustitutos disponibles en el mercado

Facilidad de sustitución. Información basada en los productos que son más propensos a la sustitución, como los productos en línea que pueden sustituir fácilmente a los productos materiales.

  • Producto de calidad inferior
  • La calidad de la depreciación es aceptable moderadamente

Amenaza de nuevos competidores entrantes

Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores. Cuanto más fácil sea entrar mayor será la amenaza. O sea que si se trata de montar un pequeño negocio será muy fácil la entrada de nuevos competidores al mercado

 

Amenaza de productos sustitutos

 Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacéuticas o tecnológicas muy difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen normalmente alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos productos iguales o similares, suponen por lo general baja rentabilidad. Podemos citar, los siguientes factores:

  • Propensión del comprador a sustituir.
  • Precios relativos de los productos sustitutos.
  • Coste o facilidad del comprador.
  • Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.
  • Disponibilidad de sustitutos cercanos.
  • Suficientes proveedores.

 

Rivalidad entre los competidores

 Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se encuentre un sector, normalmente será más rentable y viceversa.

GEO MARKETING

COMO REALIZAR GEOMARKETING DE MANERA EFECTIVA?

 

Introducción

El plan de trabajo que le presentaremos a continuación tiene como objetivo aportarle a su local una herramienta más de Preventa, que en combinación con otros factores (ubicación estratégica del local, moderna y atractiva exposición de nuestros productos, etc.), le permita incrementar la cantidad y calidad de los proyectos presupuestados.

Cabe destacar que toda herramienta es diseñada y probada por RENO en nuestras franquicias piloto antes de su lanzamiento, garantizando resultados -una vez implementada- y una alta alineación del personal para un uso adecuado de las mismas en un corto plazo.

La implementación de este trabajo debe realizarse de forma metódica, persistente y sistemática durante todo el año. La continuidad y el trabajo a conciencia son condiciones sine qua non para garantizar resultados positivos de manera sostenida.

Beneficios del Geomarketing

Resulta vital para potencializar las ventas de un local contar con una base de prospectos a los cuales contactar y ofrecer los productos, servicios y beneficios del sistema RENO, así como también  conocer claramente a los competidores que operan en el mercado a fin de enfocar nuestros esfuerzos de comercialización, comunicación y publicidad sobre aquellos aspectos que permitan diferenciarnos.

En este sentido, el Geomarketing contempla una batería de actividades que, combinadas, contribuyen de manera exponencial a que la franquicia alcance y supere cuali y cuantitativamente la cantidad de proyectos nuevos a cotizar y mejore su convocatoria.

Relevamiento de datos para prospecting

Para potenciar las ventas es preciso realizar un trabajo más allá de la mera atención receptiva en el punto de venta (PDV).

Existen diversas fuentes de información para relevar datos de potenciales interesados a los cuales ofrecer los productos y servicios de RENO, sea mediante contacto telefónico, visitas comerciales o e-mail.

 

A fin de dar respuesta a dichos objetivos se sugiere aplicar un mix de técnicas: el análisis de fuentes de datos secundarios ya existentes y el relevamiento de proyectos y obras para vivienda en el terreno (in situ).

 

A continuación se detallan aquellas actividades más significativas y que probaron ser efectivas en nuestros locales piloto:

 

Acción 1 – Análisis de fuentes de datos existentes

En una primera etapa, se trabajará con las fuentes de datos existentes a fin de elaborar una base de datos que será enriquecida en el relevamiento posterior y en los contactos de prospección comercial.

A)     Revistas especializadas del rubro (construcción y arquitectura, decoración, etc.)

Una fuente primaria de información y de fácil acceso son los listados de obras en ejecución que se publican periódicamente en este tipo de medios regionales y que permiten, previa instancia de verificación y búsqueda de datos, iniciar rápidamente el contacto con Desarrolladores / Constructoras, Profesionales, Fideicomisos, entre otros.

 

B)      Municipios

Otro punto de partida para la búsqueda de datos son los listados de permisos de edificación y obrasde los Municipios. Si bien es información pública, se requerirá en este caso de cierta astucia y discreción de los Agentes de Obra para obtener dicha información en la oficina correspondiente de cada municipio estableciendo vínculos de respeto, confianza y tranquilidad respecto del uso lícito que se dará a los datos y un tratamiento confidencial.

Por ejemplo: en ciudades más grandes se puede averiguar en la Dirección de Obras particulares y Dirección de Obras Públicas; para ciudades más chicas todo se reúne en la Dirección de Obras y servicios públicos; en localidades más pequeñas se puede remitir a las ciudades cabeceras que nuclean dicha información. También es posible solicitar dicha información en las filiales locales de la Cámara Argentina de la Construcción.

 

C)      “Dateros”

Se caracteriza dentro de este grupo a toda persona externa a la empresa que proporciona datos de potenciales clientes a la franquicia a cambio de un beneficio (sea este un monto fijo, un porcentaje de participación sobre el proyecto). Por ejemplo: gasistas, pintores, plomeros, contratistas de obra, o personas dedicadas a identificar terrenos para desarrolladores, vendedor de productos relacionados a la construcción, etc.

 

D)     Listados de Potenciales Clientes o de eventuales canales alternativos de comercialización

Una fuente eficaz de datos para realizar tareas de prospecting es la búsqueda constante de listados de distintas instituciones y organizaciones que contengan contactos que formen parte del segmento objetivo (mercado meta) de RENO; bien sean éstos obtenidos en forma directa o mediante alianzas con personas, empresas o instituciones con las cuales dichos potenciales clientes se encuentren vinculados: inmobiliarias, constructoras, profesionales arquitectos / maestros mayores de obra (MMO), instituciones intermedias, asociaciones profesionales, instituciones deportivas, mutuales, cooperativas, sindicatos, etc.

Ejemplos de listados que han demostrado resultar de utilidad a la hora de realizar prospecting son los siguientes:

–          Listado de empresas radicadas en el municipio (fuentes municipales: secretaría de la producción o secretaría de gobierno, bien oficina de registro e inspección / habilitaciones. Fuentes provinciales: ministerio de economía, ministerio de producción, dirección de estadísticas)

–          Listado de arquitectos

–          Listado de constructoras

–          Listados de profesionales matriculados (contadores, médicos, ingenieros, veterinarios, odontólogos, etc.) o bien las instituciones colegiadas de cada especialidad.

–          Listados de socios de las cámaras de comercio, servicio e industria de la zona.

–          Listados de socios de las filiales locales de Sociedad Rural, Federación Agraria Argentina, Coninagro, etc. u otras entidades relacionadas con el agro: AApresid, asociaciones de contratistas rurales, mutuales, cooperativas, acopios, proveedores de agroinsumos, etc.

–          Listados de socios de clubes de golf, jockey club, hípicos, rugby, o que reúnan gente con poder adquisitivo más alto.

–          Listados de socios de instituciones intermedias / sociedades de beneficencia (por ejemplo: Rotary Club, Club de Leones)

–          Listados de socios con cobertura de salud de nivel medio alto y alto

–          Clientes de bancos/tarjetas locales

–          Listas de casamientos.

 

Acción 2 – Relevamiento de Obras in situ

En una segunda etapa se realizará el trabajo de relevamiento de obras en el que se corroborará, se corregirá y/o ampliará la información obtenida en la etapa precedente.

Esta instancia permitirá a la franquicia relevar y estar en conocimiento de la cantidad, ubicación y estado de todas las obras, sean éstas de la magnitud que fueran, que se estén realizando en el área de influencia de la franquicia Reno.

Pasos para un ordenado relevamiento de zonas:

1-    Analizar la zona

Se deberá tomar un plano de la zona bajo estudio y dividir la misma considerando los siguientes aspectos:

  • Cantidad de habitantes.
  • Nivel de la construcción.
  • Por barrios o countries.
  • Por poder adquisitivo.

Como herramienta de apoyo para el análisis de la zona se podrá utilizar el formulario definido para tal fin: VER DOCUMENTO ANEXO NRO. 1- Análisis de zona.

Nota: Con la información reunida se procederá a delimitar los barrios o zonas a relevar (Barrer) y un orden de prioridades comenzando por aquellas zonas de más alto poder adquisitivo.

2-    Definir la metodología de barrido a utilizar durante el relevamiento.

Existen varias metodologías de barrido. A continuación se detallan 3 metodologías posibles. Oportunamente, según la opción de relevamiento que se realice se escogerá la más conveniente.

 

Metodología de barrido Zig Zag:

El Agente de Obra deberá comenzar el rastreo o barrido del área por la esquina Noroeste (NO) de la manzana ‘1’ caminando con el brazo derecho pegado a las casas hasta llegar al extremo Sudoeste (SO), deberá girar hacia el Sur al finalizar la primera cuadra continuando el recorrido hasta llegar a una calle determinada que indicará el final de su zona. Allí deberá realizar el recorrido en forma inversa (‘desandar el camino’) por la vereda de enfrente. Luego continuará con esta secuencia hasta llegar a la manzana ‘9’.

A partir de esta última manzana comenzará nuevamente el recorrido partiendo del punto Sudeste (SE) hasta llegar a la manzana ‘1’. Esto es, el encuestador recorrerá el área en una primera instancia en forma vertical y luego en forma horizontal.

En el caso de una cortada se deberá completar la cuadra en la cual se encuentra la cortada antes de tomar en consideración dicha cortada. Una vez finalizada esa cuadra, deberá volver e ingresar a la cortada hasta el final de la cuadra y se cruza de vereda de enfrente y volver relevando hasta retomar el recorrido inicial.

A modo de ejemplo, se presenta aquí un recorrido tipo de esta metodología de barrido y rastreo en Zig zag.

 

 

Moreno   Dorrego   Italia   España      
Güemes N          
     

1

 

 

2

 

3

     
    Brown      
 

4

 

5

 

6

     

  Jujuy  
 
 

7

 

 

8

 

9

     
Salta        
    S          

 

Metodología de BARRIDO CIRCULAR:

El Agente de Obra deberá comenzar el rastreo o barrido del área por la esquina Noroeste (NO) de la manzana ‘Base’ y continuará el recorrido, siempre comenzado por la esquina NO, según el orden que se le indicará en el mapa.

A modo de ejemplo, se presenta aquí un recorrido tipo de esta metodología de barrido circular.

Güemes

N

       
   

1

2

3

   
    Brown    

8

Base

4

 

  Jujuy  
 

7

6

 

5

   
Salta      
   

S

       

 

Metodología de BARRIDO CON FORMA DE U:

El Agente de Obra deberá comenzar el rastreo o barrido del área por la esquina Sudoeste (SO) de la manzana ‘1’ caminando por la vereda de numeración impar hacia el Este hasta una calle determinada y deberá regresar por la vereda de en frente. Allí deberá caminar hasta la calle paralela siguiente y realizar mismo el recorrido. Luego, deberá hacer la misma secuencia pero comenzando por la esquina Noreste (NE) de la manzana 1. Esto es, el encuestador recorrerá el área en una primera instancia en forma horizontal y luego en forma vertical.

A modo de ejemplo, se presenta aquí un recorrido tipo de esta metodología de barrido en forma de U.

 

3-    Realizar el rastrillaje de la zona bajo estudio

Se deberá arribar a la zona a relevar con un mapa, el cual será de doble utilidad:

  • Ir marcando el recorrido realizado, facilitando que se respete la metodología de barrido definida.
  • Ir marcando en el mapa las obras relevadas por calle y manzana, para identificarlas con exactitud.

 

A medida que se realice el relevamiento in situ se deberá dejar registro de los datos, utilizando para ello:

 

  • En el caso de relevamiento de obras utilizar el formulario VER DOCUMENTO ANEXO NRO. 2A – Relevamiento de obras en ejecución definido para tal fin. Los datos principales a relevar serán los siguientes:

–          Datos del Propietario /

–          Datos del Profesional o Desarrollador / Constructora

–          Dirección de Catastro

–          Tipo de obra y grado de avance

 

  • Para el relevamiento de viviendas dentro de la zona bajo estudio, propietarios de hogares que de determinado nivel o categoría, se deberá utilizar al momento de relevar el formulario VER DOCUMENTO ANEXO NRO. 2B – Relevamiento de viviendas.

 

En todos los casos para la obtención de dichos datos podrán utilizarse diferentes alternativas:

–          Si no se encuentra en el lugar el propietario o profesional, una opción es consultar al encargado de la obra en ese momento o a vecinos de la misma.

–          En el caso de obras, ciertos datos pueden obtenerse asimismo del Cartel de Obra

–          Utilizar fuentes propias tales como guías, contactos propios, etc.

 

Siempre que sea posible se deberá fotografiar la vivienda / obra relevada dado que resultará de utilidad como pauta a la hora de diseñar un proyecto para el potencial cliente al identificar los materiales utilizados, la ubicación de los ambientes, la relación terreno-propiedad, el potencial económico, etc.

 

Asimismo permitirá obtener un fuerte reconocimiento de los propietarios o de los arquitectos por habernos interesado en su obra.

 

Por ejemplo:

Alianzas con Inmobiliarias

Además de las obras en ejecución, otro segmento interesante a los cuales ofrecer los productos y servicios de Reno es el cliente que desea recambiar los amoblamientos al momento de la compra de un inmueble.

Para maximizar la llegada a dicho mercado debemos indagar y relevar las inmobiliarias de la zona bajo estudio a fin de ofrecerles alianzas estratégicas para que ofrezcan los placares y cocinas de Reno, promocionando al cliente un descuento exclusivo y obteniendo la inmobiliaria una comisión por sobre la operación realizada. El modelo de acuerdo propuesto por la empresa se encuentra descripto en el documento VER DOCUMENTO ANEXO NRO 5 – Acuerdo con inmobiliarias.

 

Club de Profesionales 

Otro nicho al cual apuntar, dado su contacto reiterado con potenciales clientes y su poder de influencia sobre la compra de estos últimos, son los profesionales independientes (arquitectos, maestros mayores de obra, etc.) que operan en la zona de influencia de la franquicia.

En este caso se deberá contactar a los mismos con el objeto de ofrecerles formen parte del Club de Profesionales Reno, un programa integral de beneficios que brinda entre otras ventajas: información permanente sobre productos y servicios, preparación de proyectos en 48 hs, estructura de descuentos, etc. Los modelos a utilizar para realizar el contacto telefónico y vía mail a los profesionales, así como la ficha de inscripción a llenar por los mismos, quedan descriptos en el documento VER DOCUMENTO ANEXO NRO. 4 – Speech para convocatoria a Club de Profesionales.

 

Armado de Listado Base de Contactos y Contacto con potenciales clientes.

Una vez finalizado el relevamiento y recolección de los datos en la zona bajo estudio, se deberá ordenar la información obtenida.

A partir de la misma se procederá a contactar en forma telefónica o vía mail a los potenciales clientes con el objeto de concertar una entrevista donde comentarle los productos y ventajas del sistema Reno y retirarle los planes para cotizarles la/s obra/s en ejecución o vivienda que tengan en la actualidad.

Nota: Cabe aclarar que a la hora de priorizar el trabajo se deberá comenzar por aquellos prospectos que le haya demostrado mayor interés o urgencia para la compra.

 

Análisis de la competencia

Un último aspecto a realizarse como parte del Geomarketing es el relevamiento y análisis de la competencia en su área de influencia. Esta actividad tiene como finalidad que la franquicia pueda conocer y determinar cuáles son los variables críticas de diferenciación de Reno que deben comunicarse en el mercado.