El Neuromarketing en el sector Inmobiliario

Hace un tiempo atrás en un taller me hicieron un par de  preguntas muy interesantes. ¿Impacta el Neuromarketing en el sector Inmobiliario? ¿Cómo puede ayudarnos el Marketing, si en Bolivia todo se vende por el valor de la zona?

La verdad es que en nuestro país, en tema precios,  se maneja bastante el concepto  metro-zona. Pero aunque parezca sorprendente, los datos estadísticos corroboran que los sectores donde el neuromarketing más está ayudando son en los negocios gastronómicos y en  este sector. Esto es un fenómeno que se da porque estos sectores permiten aplicar estrategias que activen y estimulen los 5 sentidos. El día de hoy sabemos  que los sentidos son la puerta de entrada a emociones muy intensas.

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Lo primero que debemos entender, es que un agente inmobiliario no debe vender casas o departamentos. Debe vender hogares. Ese es valor o código simbólico en la mayor parte de las culturas occidentales.

Lo siguiente que debemos entender en ventas inmobiliarias es que debemos diferenciar el discurso de ventas en temas de género. La mujer es más fácilmente persuadible si se logra que “Imagine” lugares como el closet, la cocina (social)  y la sala de baño, y el hombre es más fácil de persuadir si se ve así mismo usando la churrasquera con alguna cerveza. El único discurso que les pega a ambos es cuando se ofrece los lugares donde jugaran los niños. Se puede incitar esta imaginación y estos  estímulos crean así una determinada  conducta del consumidor a través de una imagen, un color, un sonido o un olor determinado. Cuanto la imagen es más positiva y atractiva, se puede cobrar más  por un inmueble.

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Desarrolladoras con concepto de diseño Smart l en EE UU, fueron los pioneros en practicar esto. Ofrecían departamentos pequeños, colocando espejos y colores claros (daba la sensación de amplitud). En los lugares donde deseaban que los posibles clientes pasen más tiempo, los alfombraban y colocaban música de acuerdo al Target (público objetivo). El día de hoy, las neurociencias nos indican que la música activa lo que se denomina la memoria operativa, una memoria de largo plazo y si nuestro potencial cliente ha visto (y sabemos que lo hace) 30 inmuebles más, no podrá recordar los detalles; más si lo hará del lugar donde escucho melodía.

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Otras Inmobiliarias entre ellas Uxban española fueron muy exitosos comercializando casas de lujo porque  lo que ofrecían es un estilo de vida donde  hacían vivir experiencia de usuarios únicos, proyectando calor de hogar, con elementos decorativos, muchos cuadros, plasmas en la cocina social, e incluso desordenaban algunos ambientes para que sus visitantes, logren imaginar el día a día. Mucha iluminación en los closets e  incluso los baños tenían tina para que la mujer sienta fantasía con un baño de burbujas, aunque en la realidad jamás la usa.

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Otras inmobiliarias, han capacitado a sus vendedores en estrategias de PNL (herramienta sumamente poderosa), donde les ensenan a ofrecer los inmuebles con la estrategia de Story telling, que es ni más ni menos que contar una historia, en vez de narrar las ventajas de la casa. Esto corresponde a 1 principio biológico donde  el cerebro se fascina con historias.

Otro tip poderoso es poner marca a un desarrollo inmobiliario. Cuando la mente ve marcas, descansa y esto facilita la decisión de compra.

Finalmente los expertos sugieren no mostrar una casa en días lluviosos o al mediodía, cuando el tráfico es capaz de elevar niveles de stress. Es mejor mostrar en momentos que proyecten alegría, para que los prospectos  puedan hacer descansar el cerebro;  esto eleva los niveles atencionales y se fijaran mucho más en los detalles.

Esta disciplina en este sector, es de suma importancia, quienes la practican mejoran sus ratios de ventas, sus ratios de tiempo; por ende mejoran sus comisiones y elevan su calidad de vida, además de por supuesto, mejorar la calidad de vida de su familias.

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    Eduardo Hurtado E.
Branding Consulting Group

   

 

 

 

El Neuromarketing en las experiencias del Consumidor

 

Cuando aún era universitario, recuerdo que las experiencias del consumidor, no era un tema que se tocara en las aulas. Tampoco puedo olvidar que   allá por el 2005, se puso muy en boga lo que se denominó “La economía de las experiencias”.

Muchas  empresas globales el día de hoy comprenden  que más que  productos, venden valores, percepciones y emociones. Y es que en este entorno complejo y ruidoso, encontrar el lugar en la mente del consumidor no pasa por vender refresco de cola, por la calidad de un zapato o por cuantas gigas de memoria tiene una computadora.

Para el consumidor, en esta nueva economía, dejo de importar lo que es lógico, lo que es racional o lo que piensa; la parte emocional siempre será quien decida.

Las neurociencias, nos ha enseñado que  la única manera de llegar al corazón (o a la mente) es tocar el lado emocional del comprador. El día de hoy sabemos  que el 85 % de las decisiones de compra son totalmente irracionales y subconscientes; y una gran herramienta para tocar este “botón de compra” es a través de las experiencias.

Los restauraurantes de los hoteles Ritz y Swissotel en Europa  fueron pioneros en aplicar estrategias sensoriales para generar experiencias. El negocio gastronómico es el único negocio capaz de activar los 5 sentidos. Y es por ello que contrataron  a la famosa química y diseñadora de fragancias Sissel Tolaas,  para que aromatice cada rincón  con olor a comida casera (para que los comensales recuerden su infancia); colocan música clásica y suave  (esta melodía  genera en el ser humano sensación de lujo y control) y finalmente colocaron pantallas curvas en toda sus ambientes, pues el cerebro se fascina con el mix de movimiento y colores. Entre platos te obsequian pan y chocolates o ambos para que puedas tocar y te regalan también tragos dulces (esto despierta la zona cerebral denominada zona “de  la adicción o recompensa”) Una experiencia casi adictiva.

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Starbucks es el rey de las experiencias. No tiene el café más económico y no sabemos si es el más sabroso. Pero sus clientes aman la marca y este fenomeno se da porque el foco de su estrategia es el consumidor en lugar del producto. Utiliza el principio biológico de la personalización (tu café tiene nombre) el principio biológico de pertenencia o reconocimiento social, es decir  la percepción de que estas en un lugar bastante exclusivo y top, y es por ello que lo primero que hacen sus consumidores al entrar es postearlo en alguna red social. Finalmente han creado para cada producto, nombre, imagen y precio únicos, evitando la confusión mental, considerada enemiga de cualquier vivencia positiva; es así como crean todo un circuito experiencial.

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Coca Cola, Malboro, Budweiser,y Mcdonalds han utilizado lo que se denomina la psicología del color. Mixturan el color rojo que en nuestro subconsciente representa alerta y energía haciendo que el consumidor coma, tome y fume más; con colores blancos y amarillos, que son los colores más cálidos, y la ecuación de estos colores arroja positivismo,  alegría humor y felicidad. Sus consumidores caen en un embudo experiencial sin siquiera darse cuenta.

Finalmente Apple utiliza lo que ellos mismos denominan “experiencia integral” donde impresionan a sus clientes creando un ecosistema que tiene absolutamente todo en cuenta, desde su dispositivo, la vanguardia de sus diseño hasta un servicio, soporte y delivery personalizados haciéndolos sentir únicos

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Soy un convencido que entender la relevancia de las experiencias , es de suma importancia, no debemos olvidar que retenemos algo de lo que vemos , algo de lo que oímos y algo de lo que pasa por el olfato ; pero retenemos casi el 100 % de lo que sentimos.

 

 

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Eduardo Hurtado E.
Branding Consulting Group
Apasionado por el Marketing

 

 

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El Neuromarketing y los Códigos Culturales

 

PUBLICADO EN LA REVISTA CONTACTO ECONÓMICO 

El día de hoy, se están gastando billones de dólares en todo el mundo en la industria publicitaria. Para darse una idea solo el gasto de Procter & Gamble supera las exportaciones totales de Bolivia.

Sin embargo el gasto publicitario no es sinónimo de éxito. Incluso las empresas más grandes del mundo, de la mano de los más afamados publicistas, y con la chequera más gordas, a veces no consiguen los resultados esperados.

Desde la óptica del marketing, todo fracaso publicitario tiene su explicación en el desconocimiento de los comportamientos del consumidor. Esto no es nada nuevo.

 Si entendemos, como concepto básico, que el marketing no vende productos, sino valores emociones y percepciones, será lógico comprender, que para triunfar publicitaria mente, no solo debemos conocer la antropología y conducta de los consumidores; debemos conocer también su cultura o código cultural.

Me explico mejor, un código o valor cultural son los diferentes significados que las diferentes culturas le dan a un mismo producto de manera totalmente subconsciente.

Boeing, lleva 40 años investigando como sería la “primera clase” perfecta para sus clientes más adinerados. Y han podido deducir que a la mayor parte del globo le encantaría bebidas alcohólicas gratis, comida gourmet, tv en los asientos, y bellas azafatas a su disposición. Sin embargo de manera muy curiosa en EEUU, cuando sus clientes tienen poder adquisitivo, lo primero que hacen es alquilar chárter privados. Donde no hay comida, no hay bebida y no hay azafata.  Y es que la cultura norteamericana, es una cultura de acción, no piensan (actúan) y los gringos no pueden estar quietos y si algo detestan es estar parados 2 o más horas haciendo algún tipo de escala.

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Cuando Chrysler lanzo el mismo Jeep Wrangler para Alemania y para Norteamérica, basado en información de consumidores alemanes, fue un fracaso en EE UU. Era un jeep lujoso y confortable en extremo. Luego de costosos estudios neurocientificos, pudieron inferir que en el subconsciente de cultura americana, un 4×4 representa un caballo (nuestro cerebro emocional solo entiende metáforas). No hay caballos lujosos. En consecuencia cambiaron el lujo por un motor bastante más grande y es el éxito que conocemos hoy.

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Otro gran ejemplo es el Café. Tiene un valor poderosísimo en el inconsciente de muchas culturas. Como la cultura francesa, donde el café representa pensamiento y reflexión. De la cultura Francesa, han salido los pensadores más grandes. Y es por ello que las calles de las urbes francesas son grandes Bulevares atestadas de  Coffe shops mientras que para los latinos representa energía y lo tomamos en la oficina y de manera indulgente. Cuando Nestlé entendió esto replanteo su comunicación en muchas partes.

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En Brasil poco se pudieron vender marcas de ropa muy clásica o muy sobria, salvo en las colonias del sur. Y es que su código cultural solo acepta improntas de alegría, fiesta, carnaval, y de cosas “bonitas”.

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Finalmente hay otras culturas, totalmente curiosas donde para tocar la parte emocional del consumidor hay que apelar a ciertos ritos, como la mexicana, que hacen culto a la muerte (un rito maya que se replicó por cientos de años en su mente) o la cultura boliviana misma, una cultura de envidia, donde para vender a determinados targets debes enviar un mensaje subliminal que indique que sus semejantes  “ya tienen lo mismo” que ofreces.

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Además debemos entender las subculturas, porque es obvio que no se puede comercializar un mismo producto a un paceño, a un cochabambino o a un cruceño con el mismo discurso de ventas.

¿Cuál es la importancia? Muchas Empresas comienzan a comprender que no son tan globales como piensan y están creando mensajes más efectivos, diferenciados y optimizando así el gasto publicitario. Además modifican el speech y están consiguiendo mejores resultados.

 

 

Eduardo Hurtado
Eduardo Hurtado E. Branding Consulting Group Apasionado por el Marketing
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¿Cómo aplicar Neuromarketing en negocios gastronòmicos?

Extraído de http://marketingastronomico.com

Hoy más que nunca, hay que sacar todo el potencial posible a nuestro establecimiento de hostelería, aplicando estrategias de marketing efectivas, innovadoras y diferentes. Los restaurantes no se pueden permitir estar de brazos cruzados, esperando que las cosas cambien, porque lo uno que tiene que cambiar hoy por hoy, son ellos mismos.

Ese dibujo representa perfectamente uno de los pilares a la hora de querer vender más en los restaurantes. ¡El Menú! El Menú o carta es la principal y más poderosa herramienta de Marketing Gastronómico, para vender dentro del restaurante, simplemente utilizando técnicas de Neuromarketing aplicadas al diseño de la carta o menú, podemos conseguir que el cliente compre lo que queremos vender.

¿Y qué es lo que nos interesa vender? Nuestros platos más rentables, que podemos conocer después de hacer un estudio de ingeniería de menús.

Llevo años realizando cartas con estrategias de neuromarketing y enseñando a cientos de alumnos cómo aplicar estas estrategias a través de los cursos de la Escuela de Hostelería Online Marketing Gastronómico, vamos, que poco a poco, este desconocido tema, está siendo adoptado por muchos restaurantes, que están viendo subir sus ventas cada día.

Algunas de las estrategias de neuromarketing aplicadas a la carta del restaurante son:

  1. Anclaje mental, poner un precio alto dentro de una familia de platos, para que el resto parezca más bajo.
  2. Descripción de Productos. Los platos con descripción, aumentan en un 27% su pedido según este estudio de neuromarketing
  3. No alinear los precios, ya que causa el efecto escaner y se tiene a elegir lo más barato. Desordena los precios y no los pongas de menor a mayor.
  4. Resaltar los productos que son más rentables, en recuadros, con fotos, etc. No olvidemos que la vista siempre se va a lo diferente y que rompe con la estética de la carta
  5. Aquí tienes los 25 errores más grandes en las cartas de restaurantes no te los pierdas.
  6. Activa los 5 Sentidos. Aromatiza, coloca musica(cuando haya mucha gente , musica rapida , cuando no musica ambiental, ) , Coloca pantallas de Tv grandes.
  7. Que tus comensales vivan experiencias.- Canta cumpleaños, envía tragos o postres de cortesía, capacita a 1 anfitrion, el propietario mismo los acompañe a “la mejor mesa”

De momento recomendarles los libros neuromarketing que más me han cautivado: Las trampas del deseo de Dan Ariely y Buy-ology de Martin Lindstrom por si queréis profundizar en este tema.

Si quieres aprender a diseñar una carta de restaurante un 30% más rentable, puedes conocer todas las estrategias en nuestros cursos de hostelería online, haz click aquí para verlos.

Un saludo

 

 

Msc. Eduardo Hurtado E.
Branding Consulting Group
Apasionado por el Marketing

Los 6 errores mas costosos de la Industria Publicitaria (parte I)

El dia de hoy , se estan  gastando billones de dolares en todo el mundo en la industria publicitaria. Para que te des una idea solo el gasto de Apple Y Pepsi duplica  el PIB de Bolivia.

Sin embargo el gasto publicitario  no es sinónimo de éxito. Incluso las empresas mas grandes del mundo, de la mano de los mas afamados publicistas, y con la chequera mas grande, han fracasado al punto de llevar al Chepter Eleven a varias empresas que ni imaginarias que entre ellas esta Coca cola, o Isuzu.

Muchas  empresas, en el globo hace mucho entendieron que mas que productos , venden valores. Lo entendieron, porque en este mundo complejo y ruidoso , encontrar el lugar en la mente del consumidor no pasa por vender refresco, o por cuantos gigas de memoria tiene una computadora

Coca Cola dejo de vender refresco y empezó a vender felicidad, igualmente Pepsi dejó de vender gaseosa para vender  juventud;  Bimbo dejó de vender pan y empezó a vender el cariño  y  union familiar.

Starbucks dejo de vender cafe, para vender experiencias, NIKE dejó de vender ropa deportiva y empezó a vender actitud; Ikea dejo de vender muebles y empezo a vender estilo de vida…

Y muchas grandes siguieron esta ruta.

Pero….

Siguen fallando en las herramientas de Investigación. Aquí te dejo 6 casos de fracaso rotundo, publicados por la Harvard Business Review;

El caso Coca Cola ( USA)

A comienzos de los 80 Pepsi comenzo a poner en aprietos a Coca Cola. Le había quitado 2 puntos porcentuales en el mercado de EE. UU, de la cuota de mercado(equivalente a mas de 1 billon de $ de las ventas ) con una ambiciosa campaña denominada el reto Pepsi. Esta campaña consistía  en una cata filmada donde a ciegas los consumidores y pobraban ambas Gaseosas. Sorprendentemente mas del 70 % dijo haberle gustado mas la Pepsi.

Entonces Coca empezó a desarrollar lo que sería su New Coke.  Tardo 4 años (si 4 años, leyó bien) y gasto 2 billones de dolares en 300 catas diarias en diversos puntos de EE UU y Canada. En estas catas , donde luego se elaboraba un Focus Group, la gran masa de sus consumers decían que deseaban una gaseosa mas dulce y en un envase mas juvenil.

Crèanle al Focus Group.

El 23 de abril de 1985  se lanza la New Coke . Nuevo sabor nuevo envase. Aqui comienzan los peores 80 días de historia de Coca, donde  vivió una pesadilla corporativa.

Las ventas se fueron al suelo. Incluso se formaron grupos y asociaciones denominadas la Sociedad para la Preservación de la Coca Real o Bebedores de la Antigua Coca Cola, y la sede en Atalanta estaba “bloqueada ” por groupies que exigían  el retorno de la clásica Coca Cola.

En Julio regresa la Clásica gaseosa, no sin antes perder varios billoones (si , billones ) en ventas . Cuando le preguntaron a sus consumidores porque ni siquiera probaron la New Coke , la respuesta fue Unanime: Porque no es Coca Cola.

Repito, creanle al Focus group.

El caso Kodak

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Mucho cuidado con las empresas que asumen que por que son grandes están Hiper protegidas.

Kodak, fue fundada en 1888.  Llevaba 110 años en el mercado y una participacion del 70 % del mercado mundial delas cámaras fotográficas. Llego a tener casi 150,000 empleados entre sus ensambladores en EEUU, Mexico y Asia.

Fue la primer empresa en el mercado en reemplazar las placas de cristal que se empleaban hasta entonces, por papel.

Fue también la primer empresa en implementar  carretes circulares , lo que permitía por vez primera  simplemente obtener una imagen apretando  un botón.

Al haber nacido junto con la era industrial, desde su inicio, Kodak logro posicionar (un concepto desconocido al comienzo) y  gracias a innovaciones tecnológicas, disfrutó durante mas de  100 años de la comodidad de ser líder en el mundo, al punto de convertirse en un gran monopolio.

Al comienzo del siglo presente aparecen las primeras cámaras digitales. Lo sorprendente del caso es que Kodak fue la primer empresa en patentar una cámara digital. Pero no la lanzo al mercado. El negocio del “rollo” era muy bueno. Generaba 40 millones de dolares por día en ventas netas.

Sony, Canon y Nikon también patentaron su cámara digital. No tenia gran calidad ni fidelidad de imagen , pero te daba la posibilidad de sacar infinitas fotos (y no las 48 que permitia el rollo), guardarlas en tu PC , limpiar la cámara y seguir sacando. A esto se suman en el año 2002 el nacimiento de las  primeras redes sociales (Friendster y luego HI 5) , que eran una gran novedad y  pesar de sus limitaciones eran muy visuales.

Pero Kodak seguía apostando al rollo. Actuó de manera muy  conservadora ante la irrupción de las nuevas tecnológicas. Y cuando las cosas se complicaron, en lugar de inspirarse en su negocio ( ellos estaban en el negocio de las imágenes , no de las cámaras ni del rollo, como reconocerían luego sus ejecutivos) buscaron nuevos nichos (imágenes médicas, impresión rápida, cámaras para profesionales) y seguían invirtiendo en innovaciones  para mejorar su cámara de rollo.

El negocio de los carretes y el revelado era altamente rentable, mientras que la fotografía digital implicaba un concepto “do it yourself” que requería pensar en nuevos modelos de negocio.

Cuando Kodak quiso reaccionar, ya no habia lugar en el mercado de la fotografía digital y encima ya nadie quería comprar una cámara con “rollo”.

El día de hoy es una empresa prácticamente desaparecida. Lo que muy poca gente sabe es que incluso están fabricando Smartphones para mujeres , pero no cuentan con recursos para mercadearlos y solo van a nichos muy específicos, “tocando puertas”.

Como dijo Darwin.- o te adaptas a los cambios o desapereces

El caso Isuzu

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Esta es una interesantisima historia para quienes creen que le pueden poner cualquier nombre  a su negocio. Mas que historia pareció una novela.

En el año 1976 , Isuzu una marca automovilística  japonesa de  calidad probada que en parte era propiedad de la americana General Motors, trato de ser adquirida por Buick para su linea Opel alemana . Esto parecía un gran negocio por la depreciación del Yen en ese momento.

Entonces, una vez adquirida la marca japonesa,  los nuevos coches a comercializarse en EE. UU. y Alemania fueron  bautizados por los publicistas con el nombre de  Opel – Isuzu.

Pero el vehículo en Norteamérica no se vendió. Luego de estudios Neuro cientificos (en ese entonces se limitaban a una especie de polígrafos ) y muchos millones de dolares; resulta que la palabra Isuzu , impactaba a los norteamericanos como si fuera una enfermedad.

El año del  lanzamiento del lanzamiento solo se vendio 30 % de la produccion, unos 8,000 vehiculos de los 25,000 ensamblados, quedando totalmente sobreestocados y con perdidas abismales.

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El Opel – Isuzu de la gloriosa Buick

En 1977,  quitaron del nombre la palabra  Isusu; se comercializaban bajo el nombre de Opel  y vendieron 29,000 unidades, mejorando así su Ratio de ventas.

En 1978, cambian los directores de la compañía y con ellos cambian la agencia publicitaria , quien cobraría por dirigir la comunicación la friolera de 10 millones de Dolares. La nueva agencia Jerry della Femina sugiere volver al nombre Isuzu (que cuerudos )  y la sugerencia es implementada, alentados por los resultados positivos del año anterior. La agencia tambien sugiere producir 35,000 unidades . Solo logro vender el 45 % o 17,000 carros; nuevamente grandes perdidas y nuevamente el dilema del nombre.

Entonces la firma , bajo el mismo nombre de Isuzu decide incrementar el presupuesto publicitario a 22 millones de dolares y asi durante los siguientes 7 años las ventas siguieron sin despegar de las 17 o 18,000 unidades año, con perdidas muy grandes.

Lo mas curioso es que estos años se aperturaba el mercado norteamericano a las importaciones japonesas y solo Toyota y Honda colocaban 1 millon de vehiculos anualmente y con menor presupuesto publicitario.

Recién llegando a los 90 encontraron la solución . A través de costosos estudios, pudieron deducir que los consumidores norteamericanos asimilaban muy mal la Isuzu como nombre de un carro , pero la aceptaba mas amigable cuando se hablaba de 4×4 o camión.

A punto de tirar la toalla, crearon las 4×4: Isuzu Tropper e Isuzu Rodeo, y el éxito fue tal que la produccion no abastecía la demanda de estas vagonetas.

En la actualidad se sabe que los clientes no dicen tengo una Isuzu , sino dicen tengo una Rodeo o tengo una Tropper.

Pero se calcula que las perdidas desde el inicio, entre gastos publicitario mal hecho, gastos de Investigacion  y sobre stock a lo largo de 15 años llego a 500,000,000  dolares ( si, leyo bien medio billon)

 

Si te gustado este articulo te invito a compartirlo, y a esperar la 2da parte, la semana entrante…

 

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Msc. Eduardo Hurtado E
Branding consulting Group
Apasionado por el Marketing

 

 

 

 

 

El Neuromarketing y los principios biológicos.-

 

 Publicado en la Revista contacto Económico

Recuerdo 3 años atrás me preguntaron por primera vez que era el Neuromarketing. Confieso que no tenía un concepto definido; pero también recuerdo la interrupción de un consultor para decir que era tener un laboratorio de Neurociencias. Un comentario totalmente desacertado.

Hay que entender 1 concepto básico; el marketing no cambia su esencia. Lo que cambia son las herramientas y la manera en que evolucionan  los consumidores, en su manera de demandar experiencias. Pero el marketing sigue siendo el mismo.

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En ese entonces era noticia que Coca Cola iba a  invertir 20 millones en EE. UU. en sofisticados laboratorios neurocientificos, con encefalogramas e imágenes de resonancia magnética, con el fin de extraer información de los estímulos cerebrales de sus consumidores.

Pero hay empresas muy importantes y exitosas que usan otras herramientas.

Una gran herramienta para hacer Neuromarketing es utilizar los principios Biológicos que rigen la conducta humana. Son principios con los cuales nuestro cerebro ya nace totalmente programado y solo puede ser modificado por la cultura local.

Veamos algunos casos de éxito. La empresa Abercrombi & Fitch norteamericana. De ser una pequeña empresa que comercializaba ropa para cazar , se volvió en una marca Global, dedicada a la moda para jóvenes

Ellos entendieron que biológica mente un adolescente, por los cambios que sufre su cuerpo, experimenta una crisis de identidad. Se vuelven rebeldes y anarquistas. En consecuencia hicieron lo que parecía una locura: vender ropa y gorras  con huecos y manchas. Totalmente rebelde… y totalmente exitosa.

 

Otro gran principio biológico, es la necesidad de Pertenencia. Es una necesidad básica y biológica que poseemos todos los seres humanos.

Es por ello que nos unimos a Iglesias y religiones, aun sin tener la convicción suficiente. Empresas como Harley Davidson, Fender o Apple han explotado este Insight muy bien, y han sabido vender la idea a determinados Targets, que estar con ellos es estar  “In” y no pertenecer a ellos es estar “out”.

Las neurociencias también nos ha enseñado que nuestro cerebro se facina con formas Biológicas, ósea formas que encontramos solo en la naturaleza. Es por ello que los envases y teléfonos celulares  los redondean en las puntas, y es por ello que nos fascina un cuerpo femenino (totalmente curvo)

La industria automovilística también ha sabido adaptarse muy bien a esto. Para nuestro cerebro, los vehículos tienen rostro.

Vehículos como el escarabajo de Volkswagen o el Mini Cooper, fueron diseñados de manera intencional y de la mano de Publicistas con la fisonomía de un par de ojos gigantes (faroles), utilizando un principio biológico llamado “del cachorro”, que hace que nuestra mente se prenda fuertísimo de imágenes con ojos grandes (subconscientemente nos recuerda a un bebe, de ahí su nombre etimológico).

 

Otras marcas, especialmente de coches deportivos les colocan faroles que simulen la mirada de animales peligrosos, haciendo que curiosamente  se active la región cerebral, llamada “zona de recompensa” que habitualmente se estimula por el peligro, alcohol, tabaco  y el sexo.

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Starbucks, los  hoteles Ritz, y famosos restaurantes invierten millones en “aromatizar” sus locales en Europa, bajo el principio biológico de que los aromas seducen al cerebro.

No todo es color de Rosa. Muchas empresas siguen fallando por desconocimiento de estos mismos. Las empresas que siguen queriendo vender con desnudos. No se percatan, que antiguamente vendían, pero no era por el desnudo, sino por el principio biológico de que el cerebro se fascina con el misterio. Los desnudos eran un misterio; hoy no, estamos a 1 click de ellos.

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¿La importancia? Los principios biológicos nos ayudan a conectar productos con consumidores, nos ayuda a acercarnos al consumidor sin que se den cuenta y nos da la posibilidad de venderle al cerebro “sin vender”

 

Eduardo Hurtado E.

Branding Consulting Group

www.brandinggroup.blog