El Neuromarketing en el sector Inmobiliario

Hace un tiempo atrás en un taller me hicieron un par de  preguntas muy interesantes. ¿Impacta el Neuromarketing en el sector Inmobiliario? ¿Cómo puede ayudarnos el Marketing, si en Bolivia todo se vende por el valor de la zona?

La verdad es que en nuestro país, en tema precios,  se maneja bastante el concepto  metro-zona. Pero aunque parezca sorprendente, los datos estadísticos corroboran que los sectores donde el neuromarketing más está ayudando son en los negocios gastronómicos y en  este sector. Esto es un fenómeno que se da porque estos sectores permiten aplicar estrategias que activen y estimulen los 5 sentidos. El día de hoy sabemos  que los sentidos son la puerta de entrada a emociones muy intensas.

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Lo primero que debemos entender, es que un agente inmobiliario no debe vender casas o departamentos. Debe vender hogares. Ese es valor o código simbólico en la mayor parte de las culturas occidentales.

Lo siguiente que debemos entender en ventas inmobiliarias es que debemos diferenciar el discurso de ventas en temas de género. La mujer es más fácilmente persuadible si se logra que “Imagine” lugares como el closet, la cocina (social)  y la sala de baño, y el hombre es más fácil de persuadir si se ve así mismo usando la churrasquera con alguna cerveza. El único discurso que les pega a ambos es cuando se ofrece los lugares donde jugaran los niños. Se puede incitar esta imaginación y estos  estímulos crean así una determinada  conducta del consumidor a través de una imagen, un color, un sonido o un olor determinado. Cuanto la imagen es más positiva y atractiva, se puede cobrar más  por un inmueble.

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Desarrolladoras con concepto de diseño Smart l en EE UU, fueron los pioneros en practicar esto. Ofrecían departamentos pequeños, colocando espejos y colores claros (daba la sensación de amplitud). En los lugares donde deseaban que los posibles clientes pasen más tiempo, los alfombraban y colocaban música de acuerdo al Target (público objetivo). El día de hoy, las neurociencias nos indican que la música activa lo que se denomina la memoria operativa, una memoria de largo plazo y si nuestro potencial cliente ha visto (y sabemos que lo hace) 30 inmuebles más, no podrá recordar los detalles; más si lo hará del lugar donde escucho melodía.

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Otras Inmobiliarias entre ellas Uxban española fueron muy exitosos comercializando casas de lujo porque  lo que ofrecían es un estilo de vida donde  hacían vivir experiencia de usuarios únicos, proyectando calor de hogar, con elementos decorativos, muchos cuadros, plasmas en la cocina social, e incluso desordenaban algunos ambientes para que sus visitantes, logren imaginar el día a día. Mucha iluminación en los closets e  incluso los baños tenían tina para que la mujer sienta fantasía con un baño de burbujas, aunque en la realidad jamás la usa.

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Otras inmobiliarias, han capacitado a sus vendedores en estrategias de PNL (herramienta sumamente poderosa), donde les ensenan a ofrecer los inmuebles con la estrategia de Story telling, que es ni más ni menos que contar una historia, en vez de narrar las ventajas de la casa. Esto corresponde a 1 principio biológico donde  el cerebro se fascina con historias.

Otro tip poderoso es poner marca a un desarrollo inmobiliario. Cuando la mente ve marcas, descansa y esto facilita la decisión de compra.

Finalmente los expertos sugieren no mostrar una casa en días lluviosos o al mediodía, cuando el tráfico es capaz de elevar niveles de stress. Es mejor mostrar en momentos que proyecten alegría, para que los prospectos  puedan hacer descansar el cerebro;  esto eleva los niveles atencionales y se fijaran mucho más en los detalles.

Esta disciplina en este sector, es de suma importancia, quienes la practican mejoran sus ratios de ventas, sus ratios de tiempo; por ende mejoran sus comisiones y elevan su calidad de vida, además de por supuesto, mejorar la calidad de vida de su familias.

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    Eduardo Hurtado E.
Branding Consulting Group

   

 

 

 

Las cosas que debes saber sobre el Branding personal

 

Debemos entender algo muy basico. Todos somos Marcas. Yo soy una marca, usted que lee esto es potencialmente una marca.

 

Probablemente no me creeria, que hay abogados en Argentina que cobran 500 $ la hora o Ingenieros peruanos que cobran miles por firmar y validar un plano. Tambien hay conferencistas cobrando hasta 4,000 $ por una charla motivacional.

¿Que es aquello que les permite ser ricos y cobrar tan caro? Obviamente que debemos sospechar que son buenos. Pero mas alla de ello, han trabajado su branding personal o su marca – persona. Se trata de generar reputacion  a traves de estrategias comunicacionales y ser “famosos” por lo que hacen.

En marketing de poco sirve ser bueno. Ademas hay que aparentarlo y comunicarlo.

Hace mucho tiempo que las celebridades del mundo de la musica por ejemplo, manejan sus redes sociales y canales digitales como si fueran marcas, este es el mejor ejemplo de la marca personal

Trabajan de la manera en que quieren posicionarse,  ser percibidos a los ojos de sus brand-lovers, y lo hacen con la ayuda de profesionales del Mkt.

Pero hay un tema mas ineteresante aun. y es la democratizacion de la informacion. Cualquier persona el dia de hoy puede valorizar su marca persona, pues el costo en canales digitales es mas de 90 % mas economico que cualquier canal tradicional, y esto es gracias a la Hipersegmentacion.

Obvaimente hay que trabajar varios aspectos.-

Publicidad.-

Debes Invertir en tu marca persona. Puedes generar Marketing de Contenidos, demostrando que eres Lider en algun aspecto, pero aun asi deberas invertir en publicidad. Todo Presupuesto publicitario igual a 0 , dara un resultado proximo a 0.

Hazte una plan de Mkt.-

Uno de los grandes Problemas por los que las marcas personas no consiguen resultados es por falta de planificacion. Muchas personas se deican a acumular followers para luego pregunrse de que le han servido. Tu plan de mkt debe cerrar con la resuesta a la pregunta ¿ Como monetizo mi nombre?

Crea una misión de ayudar.

Esto tiene que ver con no uitilizar las redes sociales como un canal de venta directo Los contenidos deben coincidir con la misión,  no te olvides que contenidos de calidad y que ayuden es lo que te va a posicionar

 

Todo es personal.

Aunque comienza con ser distinto, la marca personal comienza con la creación de una persona que llega a las demás personas siendo único y original; se disruptivo, diferente, rompe moldes, no tengas miedo a equivocarte.

Mostrar el lado humano.

Esto es un principio biologico . Lo humano seduce. Al hablar o transmitir en un tono real, las respuestas serán iguales. Desde desafíos, experiencias negativas, retos, problemas, éxitos, ayudarán a construir una afinidad con la marca – perona.

Escuchar, aprender y crecer.

Al construirse una marca personal, lo ideal será acercarse a la audiencia como alguien dispuesto a ampliar la experiencia actual, ello ayudará a aumentar la autoridad y el valor del mensaje, ya que en lugar de un experto, la audiencia busca a alguien fuerte y que esté dispuesto a escuchar y considerar nuevos puntos de vista.

 

te ha servido?

 

 

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                Eduardo Hurtado                     Branding Consulting Group

El Neuromarketing en las experiencias del Consumidor

 

Cuando aún era universitario, recuerdo que las experiencias del consumidor, no era un tema que se tocara en las aulas. Tampoco puedo olvidar que   allá por el 2005, se puso muy en boga lo que se denominó “La economía de las experiencias”.

Muchas  empresas globales el día de hoy comprenden  que más que  productos, venden valores, percepciones y emociones. Y es que en este entorno complejo y ruidoso, encontrar el lugar en la mente del consumidor no pasa por vender refresco de cola, por la calidad de un zapato o por cuantas gigas de memoria tiene una computadora.

Para el consumidor, en esta nueva economía, dejo de importar lo que es lógico, lo que es racional o lo que piensa; la parte emocional siempre será quien decida.

Las neurociencias, nos ha enseñado que  la única manera de llegar al corazón (o a la mente) es tocar el lado emocional del comprador. El día de hoy sabemos  que el 85 % de las decisiones de compra son totalmente irracionales y subconscientes; y una gran herramienta para tocar este “botón de compra” es a través de las experiencias.

Los restauraurantes de los hoteles Ritz y Swissotel en Europa  fueron pioneros en aplicar estrategias sensoriales para generar experiencias. El negocio gastronómico es el único negocio capaz de activar los 5 sentidos. Y es por ello que contrataron  a la famosa química y diseñadora de fragancias Sissel Tolaas,  para que aromatice cada rincón  con olor a comida casera (para que los comensales recuerden su infancia); colocan música clásica y suave  (esta melodía  genera en el ser humano sensación de lujo y control) y finalmente colocaron pantallas curvas en toda sus ambientes, pues el cerebro se fascina con el mix de movimiento y colores. Entre platos te obsequian pan y chocolates o ambos para que puedas tocar y te regalan también tragos dulces (esto despierta la zona cerebral denominada zona “de  la adicción o recompensa”) Una experiencia casi adictiva.

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Starbucks es el rey de las experiencias. No tiene el café más económico y no sabemos si es el más sabroso. Pero sus clientes aman la marca y este fenomeno se da porque el foco de su estrategia es el consumidor en lugar del producto. Utiliza el principio biológico de la personalización (tu café tiene nombre) el principio biológico de pertenencia o reconocimiento social, es decir  la percepción de que estas en un lugar bastante exclusivo y top, y es por ello que lo primero que hacen sus consumidores al entrar es postearlo en alguna red social. Finalmente han creado para cada producto, nombre, imagen y precio únicos, evitando la confusión mental, considerada enemiga de cualquier vivencia positiva; es así como crean todo un circuito experiencial.

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Coca Cola, Malboro, Budweiser,y Mcdonalds han utilizado lo que se denomina la psicología del color. Mixturan el color rojo que en nuestro subconsciente representa alerta y energía haciendo que el consumidor coma, tome y fume más; con colores blancos y amarillos, que son los colores más cálidos, y la ecuación de estos colores arroja positivismo,  alegría humor y felicidad. Sus consumidores caen en un embudo experiencial sin siquiera darse cuenta.

Finalmente Apple utiliza lo que ellos mismos denominan “experiencia integral” donde impresionan a sus clientes creando un ecosistema que tiene absolutamente todo en cuenta, desde su dispositivo, la vanguardia de sus diseño hasta un servicio, soporte y delivery personalizados haciéndolos sentir únicos

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Soy un convencido que entender la relevancia de las experiencias , es de suma importancia, no debemos olvidar que retenemos algo de lo que vemos , algo de lo que oímos y algo de lo que pasa por el olfato ; pero retenemos casi el 100 % de lo que sentimos.

 

 

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Eduardo Hurtado E.
Branding Consulting Group
Apasionado por el Marketing

 

 

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El Neuromarketing y los Códigos Culturales

 

PUBLICADO EN LA REVISTA CONTACTO ECONÓMICO 

El día de hoy, se están gastando billones de dólares en todo el mundo en la industria publicitaria. Para darse una idea solo el gasto de Procter & Gamble supera las exportaciones totales de Bolivia.

Sin embargo el gasto publicitario no es sinónimo de éxito. Incluso las empresas más grandes del mundo, de la mano de los más afamados publicistas, y con la chequera más gordas, a veces no consiguen los resultados esperados.

Desde la óptica del marketing, todo fracaso publicitario tiene su explicación en el desconocimiento de los comportamientos del consumidor. Esto no es nada nuevo.

 Si entendemos, como concepto básico, que el marketing no vende productos, sino valores emociones y percepciones, será lógico comprender, que para triunfar publicitaria mente, no solo debemos conocer la antropología y conducta de los consumidores; debemos conocer también su cultura o código cultural.

Me explico mejor, un código o valor cultural son los diferentes significados que las diferentes culturas le dan a un mismo producto de manera totalmente subconsciente.

Boeing, lleva 40 años investigando como sería la “primera clase” perfecta para sus clientes más adinerados. Y han podido deducir que a la mayor parte del globo le encantaría bebidas alcohólicas gratis, comida gourmet, tv en los asientos, y bellas azafatas a su disposición. Sin embargo de manera muy curiosa en EEUU, cuando sus clientes tienen poder adquisitivo, lo primero que hacen es alquilar chárter privados. Donde no hay comida, no hay bebida y no hay azafata.  Y es que la cultura norteamericana, es una cultura de acción, no piensan (actúan) y los gringos no pueden estar quietos y si algo detestan es estar parados 2 o más horas haciendo algún tipo de escala.

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Cuando Chrysler lanzo el mismo Jeep Wrangler para Alemania y para Norteamérica, basado en información de consumidores alemanes, fue un fracaso en EE UU. Era un jeep lujoso y confortable en extremo. Luego de costosos estudios neurocientificos, pudieron inferir que en el subconsciente de cultura americana, un 4×4 representa un caballo (nuestro cerebro emocional solo entiende metáforas). No hay caballos lujosos. En consecuencia cambiaron el lujo por un motor bastante más grande y es el éxito que conocemos hoy.

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Otro gran ejemplo es el Café. Tiene un valor poderosísimo en el inconsciente de muchas culturas. Como la cultura francesa, donde el café representa pensamiento y reflexión. De la cultura Francesa, han salido los pensadores más grandes. Y es por ello que las calles de las urbes francesas son grandes Bulevares atestadas de  Coffe shops mientras que para los latinos representa energía y lo tomamos en la oficina y de manera indulgente. Cuando Nestlé entendió esto replanteo su comunicación en muchas partes.

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En Brasil poco se pudieron vender marcas de ropa muy clásica o muy sobria, salvo en las colonias del sur. Y es que su código cultural solo acepta improntas de alegría, fiesta, carnaval, y de cosas “bonitas”.

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Finalmente hay otras culturas, totalmente curiosas donde para tocar la parte emocional del consumidor hay que apelar a ciertos ritos, como la mexicana, que hacen culto a la muerte (un rito maya que se replicó por cientos de años en su mente) o la cultura boliviana misma, una cultura de envidia, donde para vender a determinados targets debes enviar un mensaje subliminal que indique que sus semejantes  “ya tienen lo mismo” que ofreces.

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Además debemos entender las subculturas, porque es obvio que no se puede comercializar un mismo producto a un paceño, a un cochabambino o a un cruceño con el mismo discurso de ventas.

¿Cuál es la importancia? Muchas Empresas comienzan a comprender que no son tan globales como piensan y están creando mensajes más efectivos, diferenciados y optimizando así el gasto publicitario. Además modifican el speech y están consiguiendo mejores resultados.

 

 

Eduardo Hurtado
Eduardo Hurtado E. Branding Consulting Group Apasionado por el Marketing
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¿Cómo aplicar Neuromarketing en negocios gastronòmicos?

Extraído de http://marketingastronomico.com

Hoy más que nunca, hay que sacar todo el potencial posible a nuestro establecimiento de hostelería, aplicando estrategias de marketing efectivas, innovadoras y diferentes. Los restaurantes no se pueden permitir estar de brazos cruzados, esperando que las cosas cambien, porque lo uno que tiene que cambiar hoy por hoy, son ellos mismos.

Ese dibujo representa perfectamente uno de los pilares a la hora de querer vender más en los restaurantes. ¡El Menú! El Menú o carta es la principal y más poderosa herramienta de Marketing Gastronómico, para vender dentro del restaurante, simplemente utilizando técnicas de Neuromarketing aplicadas al diseño de la carta o menú, podemos conseguir que el cliente compre lo que queremos vender.

¿Y qué es lo que nos interesa vender? Nuestros platos más rentables, que podemos conocer después de hacer un estudio de ingeniería de menús.

Llevo años realizando cartas con estrategias de neuromarketing y enseñando a cientos de alumnos cómo aplicar estas estrategias a través de los cursos de la Escuela de Hostelería Online Marketing Gastronómico, vamos, que poco a poco, este desconocido tema, está siendo adoptado por muchos restaurantes, que están viendo subir sus ventas cada día.

Algunas de las estrategias de neuromarketing aplicadas a la carta del restaurante son:

  1. Anclaje mental, poner un precio alto dentro de una familia de platos, para que el resto parezca más bajo.
  2. Descripción de Productos. Los platos con descripción, aumentan en un 27% su pedido según este estudio de neuromarketing
  3. No alinear los precios, ya que causa el efecto escaner y se tiene a elegir lo más barato. Desordena los precios y no los pongas de menor a mayor.
  4. Resaltar los productos que son más rentables, en recuadros, con fotos, etc. No olvidemos que la vista siempre se va a lo diferente y que rompe con la estética de la carta
  5. Aquí tienes los 25 errores más grandes en las cartas de restaurantes no te los pierdas.
  6. Activa los 5 Sentidos. Aromatiza, coloca musica(cuando haya mucha gente , musica rapida , cuando no musica ambiental, ) , Coloca pantallas de Tv grandes.
  7. Que tus comensales vivan experiencias.- Canta cumpleaños, envía tragos o postres de cortesía, capacita a 1 anfitrion, el propietario mismo los acompañe a “la mejor mesa”

De momento recomendarles los libros neuromarketing que más me han cautivado: Las trampas del deseo de Dan Ariely y Buy-ology de Martin Lindstrom por si queréis profundizar en este tema.

Si quieres aprender a diseñar una carta de restaurante un 30% más rentable, puedes conocer todas las estrategias en nuestros cursos de hostelería online, haz click aquí para verlos.

Un saludo

 

 

Msc. Eduardo Hurtado E.
Branding Consulting Group
Apasionado por el Marketing

¿Es eficaz el Marketing Emocional?

Es muy eficaz. Hoy por hoy , es la unica forma que los publicistas estan encontrando para captar la atencion de los consumers. y este fenómeno no es nuevo , desde un buen tiempo que nuestros consumidores estan sobrecontaminados de Impactos Publicitarios y retienen muy poco, lo que es Relevante para su vida y lo que que capta su atencion

El marketing emocional utiliza las emociones para transmitir al consumidor sensaciones positivas que hagan que asocie el producto o servicio con su propio bienestar.

El 85% de las decisiones de compra que toma una persona están basadas por cuestiones irracionales y solo el 15 % es racional y pensada. Todas estas decisiones están determinadas por las costumbres y hábitos de nuestra Sociedad.

¿Qué es el marketing emocional?

Sería la rama de la mercadotecnia que consigue vender al movilizar las emociones, valores o sentimientos de los consumidores.

Según esta definición, la clave está en que las emociones son el disparador que presionamos para lograr la venta.

Pero vamos un poco más allá y veamos la definición de marketing emocional que aporta la AMA:

El Marketing emocional debe lograr que el usuario, consumidor o cliente, termine sintiendo la marca como algo propio y vea que forma parte de esta.

Y aporta otro detalle muy importante:

Cuando hablamos de Marketing Emocional no debemos limitarnos simplemente a emocionar. Se trata de llegar al corazón de nuestro público porque este se sienta identificado con la historia que le hemos contado, llegar al mayor número de sentidos posibles Cuanto más sentidos se apela, más fuerte es la recordación de marca.

Cuando trabajamos bien las emociones el sonido también se convierte en una “marca registrada”. Cuando escuchamos la canción de la película Rocky, la reconocemos al momento. El sentido de la visión, sumado al sentido de la audición produce un compromiso emocional, y aumenta la posibilidad de preferencia del consumidor

 

¿Por qué nos parece tan relevante este detalle?

Porque no se trata de emocionar por emocionar, sino de crear un vínculo afectivo entre nuestra marca y el usuario.

 

Definición de emoción.-

Las emociones son reacciones que todo ser humano experimenta. Estamos hablado de la alegría, la tristeza, felicidad, el miedo, la culpabilidad, angustia.

No es nuestro objetivo adentrarnos en el campo de las emociones o profundizar cómo afecta en el comportamiento de una persona, ya que estaríamos entraríamos en un terreno más propio de la psicología.

 

¿Cuál es la relación entre las emociones con la compra?

 

Tiene que ver con la evolución que ha vivido el marketing. En un primer momento todo se centraba en el producto y sus atributos. Luego en las técnicas de venta y ahora vivimos en la era del cliente, la economía de las experiencias

No hay mucho debate acerca de si los clientes solo compran por pura racionalidad o buscan algo más, ya que si todo fuese pura racionalidad no existiría el concepto de marca.

Ahora el cliente reclama vivir una experiencia con el producto o servicio, y el Marketing emocional busca que vinculemos la marca a una serie de valores o sensaciones. Y es que la funcionalidad pura del producto el día de hoy se ha quedado corta para vender.

 

 

 

 

Veamos un par de ejemplos.-

Los anuncios de perfume de la marca Dior. Utilizan desde el año 2014 a la actriz Charlize Teron.

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En esta serie de spots publicitario en ningún momento de se habla de los atributos, del perfume.

En cambio, Dior nos traslada de la mano de Charlize Theron a un mundo de glamour, lujo, belleza, moda y sofisticación.

Lo que busca Dior es que relacionemos su marca con toda esa serie de valores. Lo pone una y otra vez.  Así, cuando una mujer compre un frasco de Dior no estará comprando perfume, estará adquiriendo toda esa serie de sensaciones relacionadas con la marca.

 

Otro ejemplo importante fue la Campaña Think Different de Apple.- Este anuncio se caracteriza por la ausencia, del producto; no hablaba de la memoria de una Macintosh, ni los gigagertz, ni el RAM, ni del precio, que por cierto es uno de los productos más fascinantes y accesibles que concibió la tecnología.

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Apelaba fuertemente a las emociones. Utilizaba un mix de imágenes de las personas que transformaron el siglo 20 (Einstein, Picasso, Gandhi, Hitchcock, Mohamed ali, Luther King, Jon Lennon entre otros) y una música disruptiva sensorial, donde el mensaje era que Apple estaba tan loco como estos genios que cambiaron el mundo.

El resultado.-Dejo la profunda impronta de que Apple era innovación y en pocos años esta campaña coloco a Apple como una de la empresa más valiosas del mundo.

La gente Hizo colas en EE.UU. para adquirir el recién lanzado Ipad de 10 plg.  de Apple, siendo que 2 años antes Microsoft saco exactamente la misma Tablet y fracaso rotundamente.

El motivo.- Microsoft no despierta ninguna emoción en los consumidores quienes siempre asocian la marca con el Word, Excel y otros programas que no despiertan nada en nuestro neuro.

 

Veamos un ejemplo en Bolivia.

La cadena de comida rápida Pollos Kiki apelo a este tipo de estrategia. A mediados del año 2014 comenzó una campaña desopilante acerca de su único diferencial, que era regalar una porción extra de arroz.

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Crearon videos, que eran frutos de extractos de varias películas muy famosas y adaptaron el dialogo, para que estos spots tuvieran un final feliz (todos comiendo pollo Kiki)

La gente rio mucho y esta campaña solo trasmitida por una red social (Facebook) se volvió viral.

“Queríamos que la gente Ría. En una sociedad llena de malas noticias, la risa alivia. Sacamos pedazos de películas que de por si habían dejado huella en la mente de la gente. Les pusimos diálogos bien tontos, una estupidez muy bien calculada y pensada, que sabíamos que haría reír a la gente y se volvería viral y la gente se animaría a buscar y probar a los chicos nuevos del barrio, porque así es la cultura de santa cruz, y siempre mantuvimos el mensaje de las 2 Porciones”

Textualmente esto contó Federico Morón, el publicista creativo.

El resultado.- la campaña se volvió viral, la fan page alcanzo 240,000 seguidores, la gente se acercó, probo y Kiki de 2 sucursales paso en 2 años y medio a tener 14 sucursales

Ese es el poder del Marketing de emociones. Lo curioso es que los restaurantes de pollos, son unos de los negocios más comodityzados, y es muy difícil diferenciarse en este rubro. Otro dato curioso es que esta campaña fue de muy bajo costo (comunicada solo por Facebook)

 

Espero les haya servido

 

Msc. Eduardo Hurtado

 

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