El Neuromarketing en el sector Inmobiliario

Hace un tiempo atrás en un taller me hicieron un par de  preguntas muy interesantes. ¿Impacta el Neuromarketing en el sector Inmobiliario? ¿Cómo puede ayudarnos el Marketing, si en Bolivia todo se vende por el valor de la zona?

La verdad es que en nuestro país, en tema precios,  se maneja bastante el concepto  metro-zona. Pero aunque parezca sorprendente, los datos estadísticos corroboran que los sectores donde el neuromarketing más está ayudando son en los negocios gastronómicos y en  este sector. Esto es un fenómeno que se da porque estos sectores permiten aplicar estrategias que activen y estimulen los 5 sentidos. El día de hoy sabemos  que los sentidos son la puerta de entrada a emociones muy intensas.

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Lo primero que debemos entender, es que un agente inmobiliario no debe vender casas o departamentos. Debe vender hogares. Ese es valor o código simbólico en la mayor parte de las culturas occidentales.

Lo siguiente que debemos entender en ventas inmobiliarias es que debemos diferenciar el discurso de ventas en temas de género. La mujer es más fácilmente persuadible si se logra que “Imagine” lugares como el closet, la cocina (social)  y la sala de baño, y el hombre es más fácil de persuadir si se ve así mismo usando la churrasquera con alguna cerveza. El único discurso que les pega a ambos es cuando se ofrece los lugares donde jugaran los niños. Se puede incitar esta imaginación y estos  estímulos crean así una determinada  conducta del consumidor a través de una imagen, un color, un sonido o un olor determinado. Cuanto la imagen es más positiva y atractiva, se puede cobrar más  por un inmueble.

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Desarrolladoras con concepto de diseño Smart l en EE UU, fueron los pioneros en practicar esto. Ofrecían departamentos pequeños, colocando espejos y colores claros (daba la sensación de amplitud). En los lugares donde deseaban que los posibles clientes pasen más tiempo, los alfombraban y colocaban música de acuerdo al Target (público objetivo). El día de hoy, las neurociencias nos indican que la música activa lo que se denomina la memoria operativa, una memoria de largo plazo y si nuestro potencial cliente ha visto (y sabemos que lo hace) 30 inmuebles más, no podrá recordar los detalles; más si lo hará del lugar donde escucho melodía.

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Otras Inmobiliarias entre ellas Uxban española fueron muy exitosos comercializando casas de lujo porque  lo que ofrecían es un estilo de vida donde  hacían vivir experiencia de usuarios únicos, proyectando calor de hogar, con elementos decorativos, muchos cuadros, plasmas en la cocina social, e incluso desordenaban algunos ambientes para que sus visitantes, logren imaginar el día a día. Mucha iluminación en los closets e  incluso los baños tenían tina para que la mujer sienta fantasía con un baño de burbujas, aunque en la realidad jamás la usa.

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Otras inmobiliarias, han capacitado a sus vendedores en estrategias de PNL (herramienta sumamente poderosa), donde les ensenan a ofrecer los inmuebles con la estrategia de Story telling, que es ni más ni menos que contar una historia, en vez de narrar las ventajas de la casa. Esto corresponde a 1 principio biológico donde  el cerebro se fascina con historias.

Otro tip poderoso es poner marca a un desarrollo inmobiliario. Cuando la mente ve marcas, descansa y esto facilita la decisión de compra.

Finalmente los expertos sugieren no mostrar una casa en días lluviosos o al mediodía, cuando el tráfico es capaz de elevar niveles de stress. Es mejor mostrar en momentos que proyecten alegría, para que los prospectos  puedan hacer descansar el cerebro;  esto eleva los niveles atencionales y se fijaran mucho más en los detalles.

Esta disciplina en este sector, es de suma importancia, quienes la practican mejoran sus ratios de ventas, sus ratios de tiempo; por ende mejoran sus comisiones y elevan su calidad de vida, además de por supuesto, mejorar la calidad de vida de su familias.

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    Eduardo Hurtado E.
Branding Consulting Group